Emoties staan het maken van onze eigen keuzes in de weg

Soms maakt een persoon, zonder dat hij het beseft, een keuze onder invloed van mensen die op hem lijken.

Tot deze conclusie komen deskundigen van de Noorse School voor Bedrijfskunde.

Mensen staan dagelijks voor een keuze, maar weten niet welke beslissing de juiste zal zijn. Daarom zoeken we vaak hulp van buitenaf.

Naast de besloten kring, die op basis van eigen ervaring advies kan geven over oplossingen voor het probleem dat ons interesseert, is er nog een andere "adviseur": het internet. De enorme omvang van het wereldwijde web stelt ons in staat om kennis te nemen van de meningen van anderen over een bepaald product of dienst.

Voordat we bijvoorbeeld een kamer in een hotel boeken, lezen we waarschijnlijk eerst de beoordelingen van gasten op forums en kijken we in hoeverre de beoordelingen van die gasten aan onze eisen voldoen.

Er is echter een groot verschil tussen de beoordelingen van gebruikers. Iemand was immers op vakantie in een hotel met kinderen en was gericht op familieservice en entertainment, iemand had behoefte aan rust en stilte, en bijvoorbeeld een groep jongeren zocht entertainment dat aansloot bij hun leeftijd en behoeften.

Deze invloed van de meningen van anderen op ons werd onderzocht in een onderzoek van Ali Faraj Rad, promovendus aan de Noorse Business School.

De wetenschapper voerde een reeks experimenten uit om het verband te identificeren tussen onze neiging om beslissingen te nemen en de invloed van mensen die op ons lijken hierop.

Deelnemers aan het experiment werd gevraagd zich voor te stellen dat ze een hotelkamer moesten boeken en dat ze dat moesten doen op basis van beoordelingen van hotelgasten.

De profielen van de hotelgasten zijn zo ontworpen dat ze zoveel mogelijk lijken op die van de testdeelnemers, maar er ook zo veel mogelijk van verschillen.

Het bleek dat de ‘proefkonijnen’ meer vertrouwen hadden in de meningen van mensen die op hen leken dan in de meningen van mensen die niet op hen leken.

Bij het eerste experiment werd de ene groep deelnemers gevraagd een keuze te maken op basis van gevoelens en emoties, terwijl de tweede groep op een rationele, logische benadering vertrouwde bij het kiezen van een hotel.

Het resultaat: mensen die recensies lazen en hun conclusies baseerden op hun gevoelens, hadden de neiging om de meningen van mensen die op hen leken te steunen. Mensen die op logica vertrouwden, lieten zich echter niet beïnvloeden door de gelijkenis met online adviseurs.

In het volgende experiment werd aan twee groepen gevraagd zich voor te stellen dat ze op reis gingen om verschillende redenen: de eerste groep ging simpelweg voor vakantie, de tweede om werkgerelateerde redenen.

Resultaat: de groep ‘vakantiegangers’ baseerde haar keuze voor een hotel op de meningen van mensen op forums, terwijl de groep ‘zakenreizigers’ meer op hun eigen mening vertrouwde.

Vervolgens werd de ene helft van de proefpersonen gevraagd een hotel te kiezen, rekening houdend met het feit dat ze binnenkort op reis zouden gaan (over ongeveer een week), terwijl de andere helft te horen kreeg dat hun ‘reis’ over een jaar zou plaatsvinden.

Het resultaat: deelnemers die zich 'voorbereidden' op een reis in de nabije toekomst, waren ontvankelijker voor de meningen van anderen. Op basis hiervan concludeerden de onderzoekers dat onze keuzes meer afhankelijk zijn van emoties als ze betrekking hebben op de nabije toekomst.

[ 1 ]